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强化市场退出推动营销员分级2022年保险中介监管这么干
发布日期:2022-03-31 09:58   来源:未知   阅读:

  保险中介的重要性毋庸置疑,作为一种渠道,其实现的保费收入占到了全部保费收入的85%以上。

  保险中介当下的转型之痛也同样毋庸置疑,个人代理人保险专业中介、兼业代理等都承受着转型的压力,独立代理人、MGA等创新模式也有待进一步的验证。

  行业大转型之下,我们究竟需要一个什么样的保险中介市场成为每一家市场主体,每一个从业者都需要思考的问题。

  近日,《关于2022年全国保险中介监管工作会议暨加强深圳保险中介监管工作的通报》(以下简称《通报》)在坊间流传,就简要介绍了2022年全国保险中介监管工作总体思路:

  以完善新型保险中介市场体系建设为主线,坚持稳字当头、稳中求进的工作总基调,坚持党的领导,加强统筹协调,坚定有力防范风险,求真务实推动提质增效,提升行业服务实体经济成效。

  一是加强党建;二是持续推动保险中介市场体系建设;三是规范市场秩序化解金融风险;四是引导保险中介服务实体经济;五是提升保险中介监管效能。

  其实“新型保险中介市场体系”并非首次提出,早在2020年初,银保监会印发的《中国银保监会关于推动银行业和保险业高质量发展的指导意见》中,就首次提出要“推动构建新型保险中介市场体系”,并由此成为保险中介监管努力的方向,并一直持续至今。

  “新型保险中介市场体系”无疑是个宏大的概念,涵盖各种各样的保险中介机构,以及与其有业务关联的各种市场要素,覆盖准入、退出、经营等各个环节;“新型”则意味着不同于以往,或改良,或颠覆,指向的都是创新。

  2022年,监管准备如何“完善新型保险中介市场体系建设”,《通报》也进行了简要介绍:

  严把新机构准入关,切实做好保险中介机构市场准入工作,坚持高标准严要求,坚持程序合法规范。对存量进行“清虚提质”,强化市场退出,加强内控监管。推动保险营销体制变革,进一步发展独立个人保险代理人,进一步推动营销员销售能力资质分级建设。

  营销体制改革是当下保险行业的头等大事,也是保险中介领域的头等大事。如果说过去数年,传统营销模式仍有着巨大的惯性,难以停止,那么在人力规模快速下滑、产能提升不明显的当下,已经到了“非改不可”的地步。监管、市场主体对此已经形成共识,市场主体自发的改革也早已提上日程。

  从以往监管的一些表述,以及《通报》透露的内容来看,针对营销员进行分级分类管理将是改革的重要方向之一。事实上,这也是业界正积极践行的方向之一,大量公司都加大了对于高端代理人队伍的培育力度,但这与监管的方向是否一致尚存疑问。

  按照此前坊间广泛流传的一份征求意见稿来看,产品要分级,且与代理人分级相匹配,同时还要与目标客户风险测试结果相匹配,这与当下险企单纯的代理人分级显然是完全不同的概念。

  营销体制改革成效不明显,促进了险企对于独立代理人这一新兴模式的探索,尤其是在2020年12月,银保监会印发《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》后,更大大提速了试点进程。

  保险公司中,大家人寿、信泰人寿等没有太多代理人历史包袱的险企,以及灵犀保代等保险专业中介都开始试水独立代理人模式。

  一些地方也陆续明确相应细则,例如深圳银保监局联合深圳市市场监督管理局出台全国首份《深圳独立个人保险代理人登记注册事项工作指引》,其后,河北也宣告完成了首位保险中介独立代理人的工商注册。

  目前关于独立代理人模式披露数据较多的是大家人寿,根据其2021年10月披露的数据,截至当时,其打造的独代事务所已达342个,代理人数量达到5248人,其中4084人均为2021年以来的新增代理人,整体展现出高素质、年轻化的特征。

  另据其2022年1月披露的数据,截至2021年底,该公司独立代理人人均产能2.57万元/月,人均收入8427元/月,全年引进和自培养MDRT人员达到173位。

  就这些数据而言,大家人寿独立代理人的探索无疑是成功的,不过对于其他市场主体而言,该模式大规模可复制性尚存疑问,因为其关键还在于招聘到高素质代理人,或者高素质、人脉资源丰富的人,并辅之以丰富的健康养老服务资源,而这不是每家公司都能复制的发展路径。

  《通报》中提及银保渠道的只有一处,即“规范银行类兼业代理机构销售行为,促进银保业务健康发展”。但无论着墨多少,对于2022年的人身险业而言,保费收入依然要在很大程度上依赖银保渠道——营销体制改革成效不明显,银保渠道众望所归。

  《关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知》的下发,由于禁止银行网销或电销保险突破“1+3”的网点限制,曾给银保渠道从业者沉重一击,但2021年最后一天,银保监会下发的《中国银保监会办公厅关于做好银行代理保险业务整改工作有关事项的通知》又给业内人士吃了一颗定心丸:给予银保业务整改期,网销或电销遵循此前规定,可不受“1+3”物理网点限制,必须双录,但有条件的机构可远程双录。

  1月份的银保渠道多多少少受到影响,新单规模出现一定下滑,但新单期交实现正增长,随着政策影响逐渐消退,银保渠道有望进一步提升保费占比。

  不过,不确定因素也还是存在,《关于做好银行代理保险业务整改工作有关事项的通知》给行业的整改过渡期只有一年,监管会否推出其他替代措施尚未可知,这给银保渠道的未来经营埋下了不确定性。

  严把新机构准入关,切实做好保险中介机构市场准入工作,坚持高标准严要求,坚持程序合法规范。对存量进行“清虚提质”,强化市场退出,加强内控监管。

  准入方面,银保监会成立以来,保险专业中介的市场准入一直没有开闸,不过近期有了新的动向,银保监会下发《关于明确保险中介市场对外开放有关措施的通知》,放宽了外资保险中介机构准入条件:

  一是大幅取消外资保险经纪公司的准入限制,不再要求股东经营年限、总资产等条件;

  二是进一步降低外资保险中介机构的准入门槛,允许外国保险集团公司、境内外资保险集团公司投资设立的保险中介机构经营相关保险中介业务;

  三是保险中介机构按照“放管服”改革要求,适用“先照后证”政策的相关规定。

  财险方面,随着车险综改的推进,赔付率提升,手续费率空间被大幅挤压,一大批传统车险中介遭遇困境,开始谋求转型,有的加大科技投入,希望通过拓展网销渠道、提升效率等,构筑竞争优势,也有的开始引进保险代理人团队,正式发力人身险业务。

  人身险方面,保险专业中介保费收入依旧保持快速发展态势,但在整体市场中的占比相当有限,且马太效应尤其显著。

  而且,无论是对于财产险专业中介而言,还是对于人身险专业中介而言,目前的一项大考在于信息化,根据银保监会发布的《保险中介机构信息化工作监管办法的通知》,保险中介法人机构应根据业务规模和发展需要,建立相匹配的业务管理、财务管理和人员管理等信息系统,并且应与合作保险公司系统互通、业务互联、数据对接。这对于头部中介构不成挑战,但是对于大量的存在的小型中介而言,却是一道难以逾越的障碍。根据

  截至2019年末,全国共有保险专业中介机构2669家,保险兼业代理机构3.2万家,代理网点22万余家——『慧保天下』相信,保险中介市场的“清虚提质”还只是一个开始。

  围绕保险专业中介,近年来兴起的一种新兴模式是“MGA”,这曾受到银保监会的鼓励,但近来却也引发了不小的争议,未来这一模式将如何演变值得关注。

  2021年11月,河南银保监局的一个文件曾在保险中介市场引发不小轰动(详见《MGA要团灭?河南银保监局叫停保险代理分销模式 中介市场暗流涌动》),因为其明确叫停人身险公司、保险中介机构以“管理型总代理(MGA)”方式进行合作,原因是“涉嫌虚挂保险中介业务,无法实现保险公司对合作中介渠道的有效管理”等。

  虽然只是河南银保监局发文,只对河南管辖的机构有作用,但其他监管局的态度尚不明朗,但不少业界人士担忧河南银保监局的做法,只是银保监系统否定“MGA”的一个开始。

  《通报》的简要概述中,MGA并未出现在银保监会2022年的保险中介监管工作重点中。不过,深圳银保监局在介绍自身2022年的保险中介监管工作重点时却明确提及“MGA”。

  深圳银保监局与河南银保监局的表态全然不同,明确提出“探索MGA模式的监管方式,提升创新业务的管理水平”,很明显,对MGA呈支持态度,只是认为对这种新型模式的监管应该加以探索。

  这种表态也不难理解,在保险中介领域,最典型的MGA模式的就是慧择、泛华,而其总部都在深圳。

  “分级分类”下,北京银保监局保险专业中介“引导一批、规范一批、限制一批”会否推广至全国

  如前文所述,“分级分类”正成为保险监管的一个重要风向,多个新的监管政策中,都在贯彻“分级分类”这一理念。在保险专业中介领域,也已经有了“分级分类”的呼声与探索。

  北京银保监局2021年12月曾发布一项新规,即《关于加强分类指导推动北京地区保险专业中介机构高质量发展的实施意见》,其目的是“促进解决辖内保险专业中介机构发展水平明显分化等突出问题,助推构建新型保险中介市场体系”。

  从具体的操作手法来看,就是典型的“分级分类监管”:按照“引导一批、规范一批、限制一批”的分类指导思路,根据保险专业中介机构的合规状况、专业能力、经营质效等,分类确定有能力头部企业、一般正常经营企业和不具备经营条件企业的三类中介机构的发展路径和监管重点,对于专业领先、管理规范的中介机构在政策允许范围内支持试点创新,树立行业发展标杆;对内控管理缺失、不能依法依规落实监管要求的机构强化监管,直至市场退出。

  《通报》在总结2021年银保监会保险中介监管主要工作时,两处提及“互联网保险”,分别是“针对网络互助、互联网保险乱象、平台企业保险板块等重点领域稳妥实施整治”“针对互联网保险监管、保险营销体制变革、第三支柱养老保险发展等重点领域,深入研究,前瞻谋划发展对策”;但在“2022年保险中介监管重点工作”中,并没有“互联网保险”的字样。

  近年来,互联网保险一直是监管重拳整治的重点领域,2021年2月1日,《互联网保险业务监管办法》正式实施;2022年1月1日,《关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知》又正式实施;而在这之前,规范“短期健康险”,叫停“首月0元”,也给互联网保险行业带来深刻影响。

  其中,如果说《关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知》更多影响的是银保渠道,以及销售长期储蓄型产品的互联网保险平台;那么规范短期健康险,叫停“首月0元”则更多影响的是各类销售短期健康险的互联网保险平台——过去数年,这些平台曾凭借“首月0元”大量吸引客户投保,快速做大规模,叫停“首月0元”带来的负面影响,短期内恐怕都无法消化。

  值得注意的是,伴随着美股市场中概股的暴跌,为数不多的互联网保险中介也迎来大考。截至今天收盘,水滴股价仅1.14美元,慧择仅0.755美元,老牌的泛华金控略坚挺,但也只有6.640美元,且泛华已经在2021年底明确宣布将退市……